 鲜花( 9)  鸡蛋( 0)
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楼主有点误导大家，你这个情况也不是个例。 w+ r0 m+ U, Y& b. Y1 X- q9 a
" u' f; \0 u$ B, M) T& R5 p4 R4 j其实workingman说的有道理，走马观花价格都是因为走马观花的顾客。反过来说呢，都是这些年来不良的销售人员带坏了顾客。8 v9 d* {; Y* E% v
; d8 i7 R2 A8 |3 J, s" \; } T1.电话里没有买卖的。电话里买车是在浪费大家时间，顾客打电话主要目的是拿到你的最好价格，然后放下电话，说句XX，然后拿着你给的价格到下家买，beat this price。 其实销售天天都在接这样的电话，烦了就开顾客玩笑，给个天价（低到dealer都赔了好的些钱），你高高兴兴到下家dealer说beat this price，他们觉得你有神经病。电话里的目的是set appointment，no price talking。* Y! ?2 I) s. [9 t+ f. W
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2.一个commitment来自顾客，是对销售团队最大的鼓励，但是这个commitment不能随便给阿，前提是顾客知道自己在干什么，顾客心理要有自己合理的价位， 我这里是讲的合理，不是国内买衣服100砍到15., u; A3 n( H% ^3 N4 }
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3.自己要做下功课，例如找到你要的车的类型及配置单。还有最近特定配置你要的车的成交价格，这个看看周围朋友有没有买过这个车的，网上花钱找来的价格那叫一个不准。, n# r1 w' h& N; |4 [
" D6 ~! W1 x/ o3 K9 e w还有一个准则，我自己的，只做参考。只对新车，2手车的利润只有老板知道。
( t8 a, k1 i! d2 Q. B20000以下的车没啥利润，差不多就行
5 S! V3 P4 m. u: I7 z1 m8 ]0 J( i/ E20000～30000，利润差不多有1500～2000多一点点，所以你看看你能讲到多少6 y" ?5 r! r3 j3 {5 c( @
30000～50000，大约2000～4000多些，
8 \9 U) _* j- _50000到80000，大约3500～7000左右的利润! Y3 C/ @" X3 V
* {, A. L4 C0 e+ l& j* b! ~6 g/ U同时还要关注厂家促销的打折幅度，打折幅度跟我上面讲的利润是两回事。所以买车也讲究timing。有时候是现金折扣，有时候是0利率。或者两者combine。其实都是一会事，只是照顾不同顾客的消费方式。& S; u" v) M( A+ C5 _; |" Z6 E
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什么要个免费换机油，要个垫脚的，等等都是扯淡。根本没有这些东西，都是dealer自己做的promotion，钱都出在顾客钱包里。Honda喜欢来个终身换机油的活动，有的顾客来福特也要这个根本就不存在的东西，难道销售自己掏腰包给你买不成？' B9 r- }$ y, x# {" c
$ p* h) e, ^ F& ?% E最后给大家个惊天大消息，如果你买福特的FOCUS，当你认为讲到了一个很好的成交价格，你以为dealer什么钱都没赚到，^_^，, w) d0 Q3 R7 {" {" r- K6 U
1. 你是个将来潜在的消费者，也许会介绍你的朋友来买车，你的维护，维修，保养等等潜在的利润大大地。+ W* a" t; h* k f U! `. m( F2 e
2. 除掉车本身的价格，好多额外的费用，售后的package都有我们的利润。这么说吧，一台车卖掉，别的也能赚个小一千。
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每个车行都是这样的，跟盖房子的builder一样，他们都是默认的一致，合同都是在保护他们的利益，额外费用是必须交的。
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说道Lexus，看看人家名字，牛啊，就是给有钱人买的车。Edmonton就一家，不买你就去calgary，到了calgary价格一样不动，那我就去温哥华，再多交个PST，^_^在开回来。所以lexus不讲价。不像福特，honda，toyota，dealer太多，竞争太大，所以有降价的余地。' E% V; q8 y3 O# x, U) j: ^8 D' k
0 A, R8 V3 R# H真是羡慕lexus的销售人员，价格战这个最糟粕的销售过程人家免了。 |
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狗仔卡
发表于 2009-6-26 08:17
提升卡
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喧嚣卡
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显身卡
发表于 2009-6-28 05:20
