 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
|
不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
# r/ E# [ R0 B3 p" F+ K b2 h& ^& @( t" t5 w! {
标 题: 美国车行面面观。(第一集）! E j4 H, |% X$ b3 ^1 ]
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
^2 R {0 O# Y. ~1 r8 b9 _+ q4 i8 M5 @- P0 d
, H# f- Y, i! W
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
7 V2 ^; u7 q% @的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专+ E7 X; S' f+ W# S7 \9 F
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
" M* D/ w9 v* A" u' ZManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住% ^" k7 t p- n* \$ x- q
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有: `' }' g( S# P1 c( l# J! B5 z
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销7 x6 R7 I( P1 g# ]0 _/ x
售运作架构还是没啥变化的。
$ Q: E0 S W( k& Y+ {
2 L0 C8 {7 [) ~# x, M' y车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其3 s* x" f8 [( g. {5 L& [
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
5 r% l; C0 ?* x1 L, i$ Y应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我- A7 L* K y/ G3 q
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台 K# ~ a+ L2 m, ]$ A
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一" A! f& T2 R6 _* d+ E5 i; h
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥6 Q9 \" o' [' _
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖- q+ c' N, `6 Z% P5 r, c6 O
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）" z8 U! a/ l' [2 s6 ^
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车6 W2 A4 @2 Q& i2 P9 O# w
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
9 y" ~7 F% i% j: i7 G
' p* V3 ?: j2 c上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事6 k- _2 T" n' k3 j; m
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
' O# y) v* |( J- X是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are 9 A B$ I7 j- u- v
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就: V5 N Z1 o f: M- I6 x7 m" o
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I! S3 J! o% W4 X# j) c
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 ]9 C# N& f0 @& n. G$ ?' a
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We : S0 [( E0 e: J
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
" \% u, ]9 Z+ \4 {一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
& x" u/ n& L. k”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
9 G) `6 ?: Y" P0 \. }7 g; t& q& ?人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
0 }+ C; A/ I% w0 f会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。" b" I0 S" R% a
7 ^0 e8 f6 z0 N美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二2 n2 c9 c4 v: h$ ~0 h
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的; |1 d; _+ g& Y* s
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
( T1 ?' ?" J4 A3 u& J; ^* m有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
! ?; {! o: M: ?2 f' Z+ `5 k4 q7 N/ g竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
7 d0 J* U! ?* F( H$ N5 O车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至; \/ }5 Y" ?8 z- y6 q4 \
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
/ U, o3 v# ?$ N( g5 g到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
& B% T0 _% s1 `+ e, G( m/ U，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
* O4 x# J( q! D2 P9 {: D. u3 i y很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利9 K$ }5 G5 n$ U
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，! v5 A, C9 [; u$ ^( _
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
" R. [4 ]$ T4 h/ O6 U8 Z9 t可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
( _+ n- P8 `+ s货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
3 H5 H0 V" j# o' v/ dTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
! K4 j3 o t) u) i# S: U2 | Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
' \3 e0 F& t/ d, [! G: @一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。7 D, y0 x' M2 o9 R% {4 h
" n4 v$ k$ G# U8 ~6 T! a
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。3 l5 W$ Q0 w9 C, c/ o, N
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就0 F2 T' I$ j/ B9 d8 X
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
s. C- a$ r: E手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧8 K* G9 y" a$ o; h$ \) ]0 _
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s ; c4 v1 U$ p& X; ` b
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
" V0 z3 O# T$ T! b' sCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才6 {# \6 a4 ]6 D+ T% ]5 E
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
' }& g; a- L& F" F9 T3 r9 D烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
|
狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
