 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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( _1 @) s0 v, u标 题: 美国车行面面观。(第一集）: d$ K4 Y6 I3 X* ~8 F- U
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行 R [1 s" B7 {2 y+ D' O" R% q
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
& t3 E1 x% _# O; j/ j) V+ y3 y业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales : a b$ m9 K8 @
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住; l8 Z8 X" n% }
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
* \- b& f1 t1 L6 ]" rBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销, I) R% s/ r6 K b
售运作架构还是没啥变化的。
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# O" m8 C1 g9 h$ }车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
, [! O) p9 y$ \( u/ I! e他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员/ M" x1 z; e3 i5 B% [+ E& z
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
# v) O; ?9 B/ L6 q9 H也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台0 a4 b8 L0 U6 n: |" ~% O
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一* Q! O" `; }2 t( p8 o/ n0 P
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
* o' Z) U- s$ ~& t1 f，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖. @# y6 Z8 j$ f" `2 t6 N% [1 O
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）1 R3 M" |9 U6 G# h
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
$ s- C9 a P: q i' Q行多付旧车300块，这也是买卖钱。) Y' N$ K* j4 `/ y6 m- K
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事: |3 o* p2 E; s
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
1 P% U1 U+ x& f- r* c% Q# U& b% w, u是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are 2 i! t( _) [* m- y& S" H5 g2 n
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就. u) x/ k& J6 _. \
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I4 n& w; K+ j3 }( r4 C. h
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
' e' u, n4 U; \9 omore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We ! l$ W" X) |* j ~" _( z5 u3 q
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
3 f# s" R3 C. I2 [一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here" o& ^( Q3 A9 b# P/ }* T$ j$ F
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老1 l6 x! b: J' Y1 B8 W
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社% F& _5 C8 i W1 w9 v2 C6 v& {
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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9 `7 o5 X/ G6 C) n7 g# H& H美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
# O* q* ]0 [4 }0 k$ I( v手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
+ I; W9 c7 K# {1 n8 B# a O车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
' I7 ^% l# U- \" Y# v有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
' X: w% P. N- \# U. Z竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
/ p% t4 F: V( E; Y" J" q车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至7 l- l+ E& R5 p" r7 e" x: w1 Z
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
0 H+ Y9 w" ~0 g0 y& X到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆0 u9 S) U+ m0 r" O6 M" r5 E% {
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也! e0 K9 [$ K4 x, V1 w1 r
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
+ z& v" p: y2 J* c$ |' S润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，4 L2 @3 m! a& `. E6 V0 t
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润! ~0 [$ X q: J! S
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现; j! K9 ?( `9 r, A
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
( ]2 K3 B; y2 c7 s- a9 ?6 T9 tTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
" D5 M6 w; ?6 r7 J Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放2 k8 }6 l1 l, v( ]! z; s" O+ L. w
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。9 O0 `$ g! C5 ^ I, q; T
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就5 x @" \5 P+ b, ^4 w
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
7 u4 _8 h5 U3 r7 K手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
' Y4 ~) i' w" b) k& X4 B. O, `6 C车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s , s# U* s4 Y+ ]% }( Z
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 6 a! J6 k- h/ ~7 o
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才' U& x; h* t- b- v0 a
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻8 c- A2 n( G. ? ]9 u) n* w) ^
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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沉默卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
