 鲜花( 3)  鸡蛋( 0)
|
初见
; z4 c' J' Q4 f1 r鄢海军，老杨团队技术总监。
6 W# {6 |0 E- [* R男，生肖羊，处女座，B型血。$ h% y) V* u g7 T% g' P
他是我采访过的最不爱说话的人，没有之一。
) V7 M! O7 V$ ^: L8 W就三个问题，差点把他难为哭。
6 r* r; a1 v! G; t7 n& p2 S$ L8 X( Y, |
" K! d0 a ~; y) _0 y6 ~ o7 R E$ n
第一印象很差。
& ?. P2 A6 N. d! B+ i& ^7 g6 ^, q+ ]* c+ Y& \/ h
因为要陪客户看房，他不断推迟采访预约，见面亦无寒暄，只是推着眼镜，有些局促地说：“一直忙客户的事，实在对不住。”8 a$ Y# }& B6 \/ B2 w9 `8 H
5 T; m. _. n, Z" ~7 b. I* ]2 |
我习惯性地看看表，听他继续说，“客户临时提了新要求，不都弄好心里总觉得不踏实，费点周折，总算最后双方满意！”
3 \1 S' a- _; v% b# z% I# R) @1 ]5 l- e3 l
瞥见他脸上一闪而过的神采，我暗自腹诽，“反正采访是为给你做宣传，谈不透效果差可怪不得我。”
+ t6 ]& l+ K1 a8 H I3 D3 q . v" F1 I6 q8 _& t. }% c
可随后我就发现，鄢海军压根儿就不想宣传。5 A! |6 b5 I( x9 w0 G% a6 M
% o; H5 x( @& |# A+ C（一）他压根儿不配合！1 D V, l* g5 u" g* l0 f5 w
8 m B; q' Q9 i- b& X" j
我的第一个问题从挖故事入手——5 h2 J0 l7 e( L; j: L5 B0 z$ A& ?
9 ?1 _6 j/ m+ x
“在您从业的这些年中接触过这么多客户，有没有令您特别难忘的事？”" }4 X$ d7 W1 }
9 m( H% b' l+ Q0 x" Y$ |7 W
鄢海军惜字如金地回答：“有啊。”
. V: K5 I3 Z, M7 b e e“能说说细节吗？”3 U" d2 C- e4 O# K8 H8 f+ ~
“2014年有对小夫妻从别的省过来，想买房子，我带着他们到处看，把埃德蒙顿东西南北全看遍了，后来找到了他们非常满意的房子。”. v3 c) F% W1 j
; N0 e, x/ H9 T/ h7 K* U0 E“……，看了多久？”% V3 _; m; g& X, C8 _/ Z: L3 o
“一年半吧。”
* ?5 C1 m# c; O1 x% v$ I“看了多少次？”
8 _) W9 D. ?7 p7 U9 [5 p“没算过，200次应该有了。”- v+ e7 K1 m0 ~" | @$ G
8 {& V5 j: \) f8 F2 w一年半，200次……我理工科的脑袋迅速开始运转，少说得跑6000公里，可往返10次卡尔加里。而那时的鄢海军已是老杨口中“可排名第二的爱城华人地产经纪”（第一请自行脑补，不服欢迎踢馆）。
9 M' |1 ?; a( ~- X. D a4 b5 h& x! V5 d' k3 {: z
“说说细节，他们有没有特别感谢你，比如拉着你的手说谢谢之类的？”, c1 Q8 A7 Y" D; N. z
“没有。”' ~/ x2 l& ^; \/ q! o2 z
“他们有没有送你礼物或者贺卡？”0 @* x$ A" T/ e" S" G# p+ g
“没有。”# N6 u! Q0 v5 w+ G$ l
! A$ X/ ~8 J* b- M1 U! _4 W% W9 M7 C
我按住拿起菜刀的手——“那你难忘什么？你不缺客户干嘛花这么长时间做这么小一单？”! O# j0 y6 R9 `) F: R3 O
2 {& Y/ m- W# c5 W
“因为他们信任我，我得对得起这份信任。”7 S2 v! M1 ?2 k P; D
鄢海军推推眼镜，有些腼腆。! N7 `( H& O, Z* M$ g% \3 b6 Z
# N6 C3 X4 \3 t9 o7 Z这套房子的成交金额仅20万出头。傻子都知道，越贵的房子佣金越多，但鄢海军好像不知道。# p# `% {1 d1 T5 R' x. H
% y6 g$ E$ h9 D& \( P+ G
冬日的一缕阳光照在他厚厚的镜片上，折射出七彩的光，我忽然有些看不清他的眼睛。
) g9 X& h( C: Y- e9 N
6 f% t% X7 w$ @) l" a0 o后经辗转，我打听到当初那对经济局促的小夫妻凭着勤奋没几年就在爱城站稳了脚跟，而鄢海军则成为了他们初到爱城时漫天风雪中最温暖的记忆。
2 i1 r( ?0 ]' Q: J$ y: H7 o2 r1 D- Z# n2 \, O" m4 E8 c- t
这份温暖也让鄢海军得到了作为经纪人最好的礼物：此后这对夫妻把所有要在爱城置业的老乡都介绍到他这买房。, t7 x) D7 ]0 Z/ E' \2 m# u7 m G
s1 g8 V$ |% j# U. k: `& a3 X
对于鄢海军来说，类似的事，还有很多。据说在北美，超过半数的消费者会根据推荐选择经纪人，多数成熟经纪人业务的80%来自客户的再交易和转推荐。. V5 J' P& e# I7 |
3 y7 f& x4 w; I! `4 M" j( D t
人品和专业，就是鄢海军最好的宣传方式——深邃、特别，无需多言。# `2 N; E& F7 ^* j( m# J1 X
9 z4 r$ x ^# H+ r+ Q" u9 I特别的事在老杨团队，是种常态。/ d# R- J9 [- ?6 k$ ?0 U& w
8 V2 v s' \" n0 q8 |8 ]
买房是不需要付服务费的，但听说老杨曾收到过十多张来自买房客户的支票，他到底做了什么不得而知（有门路的亲们可以人肉一下），仅知他来者不拒，一一收下，珍藏在家中。我很好奇这些永远不会被兑现的支票上，金额到底是多少，但却不会去问，因为传说，老杨比鄢海军更不爱说话。
# s' M+ j4 g7 O i6 x! Q* L1 L( b" S5 h+ A& i, T% S; G, W1 B( T
寡言者更思敏擅记，这一点在鄢海军身上得到了完美的论证。
5 j. w, C% p0 {1 G' n! T' {5 J
* z8 G4 X$ v" C. A虽然对于他“数据哥”的名号，我曾不以为然。但当看到他手机里密密麻麻的房产数据；在行经西南某小区的街道上，他随手指一处房屋便能脱口而出此房成交的时间、金额，此房的建筑年份、格局朝向以及优势缺点，这样的鄢海军，不得不令我刮目相看。, ~" P* e* J( J" x8 I* A$ o
& V: V( |5 P9 D; N! m, G“你是怎么做到的？”
8 S) q/ n1 t& Q( y: |
( }( h6 [4 \ i# |" }& K他依旧沉默，只递过他的手机，里面按埃德蒙顿不同区域不同房产定位设置了很多检索条件，每有房屋成交或上市，他便会第一时间收到相关信息。
& u, Q o8 S, g5 n
$ N" D' ^+ Z+ d" I2 [“常看，看多了，就记住了。”
" }+ [; p6 Q2 W; G8 Q
; j9 f& ^/ ]8 H3 Y# ~这就是鄢海军，一个从成交量上不断突破和刷新着北美地产经纪年成交量记录的男人。
& M* c5 V) k7 X' l. e: T" z$ k* I+ C" q) W0 B
(二) 2017，鄢海军的坎儿！ / Q+ |6 t) c3 Z
" }' x. W4 u7 j3 q, L; t
2017年，对鄢海军来说，是艰难的一年。
& E1 v f+ O4 y+ }9 P1 P! n6 U8 t * U5 O8 I/ d) q' |3 R2 d
这一年，在认真思考团队的长足发展后，老杨团队制订了更加宏远的目标。而为了确保车轮的滚滚向前，每个人都付出得更多……3 q/ ^5 K/ ?6 e
" T8 i7 {! T3 H9 Q4 x) k, N成大事者，披荆斩棘。老杨暂别了埃德蒙顿水到渠成的一切，只身远赴温哥华取经。此后，更新的理念和经验源源不断流入了老杨团队，不断夯实和巩固着团队的发展；更多的客户资源流向了爱城房市，来自温哥华的客商不断追加着爱城的地产投资……这背后是老杨每月往返的辛苦奔波。在温哥华，他像初出茅庐的年轻人一样等待面试、从团队最基础的工作做起……* I. P0 c) R9 o( `) R( @
+ h5 Y( F1 r3 J# i/ J# O初到温哥华，老杨接到的第一个挑战是三个月完成三单，但他只用了一个月就超额完成了任务！现在的他在温哥华已经取得了骄人的成绩，而这背后又是多少日夜不眠不休的勤勉，又是多少汗水和努力的凝结？& j3 f j. l$ E) x1 K
$ q/ a6 l. V; L8 D# a+ Z- j8 \事实证明，勇于低头的都是强者，因为他们不断向上，生命在高处。
; I- c; A- @- t# D: E" d8 C- D5 k' Z" G- m" H
成大事者，当机立断。鄢海军在此时站了出来，没人知道似乎总是云淡风轻的他辞去大牌能源公司Atco的金饭碗需要顶住多少压力，甚至他本人亦来不及深究，因为他需要用最短的时间完成从顶级Realtor到团队管理者的转型！
8 T3 X: I8 X% c* |$ ]
6 N0 `' }# Y- Y/ h' S& W我的第二个问题是：
+ w5 P9 i( K( C R8 f
8 }& m( P% @6 P1 G1 V“你放弃Atco的金饭碗到老杨团队，怎么想的？是为了钱吗？”; n/ z4 E6 |5 y4 G3 w( w
$ T3 R9 F5 j9 A% C# h/ p, i2 `) L% z
他摇摇头：“ Realtor是一个充满挑战的职业，让我不自觉地想全情投入，而这样的我没法全心全意对待原来的科研工作，承受不起原来老板的信任。”$ j# [8 J U+ k" g
5 w& Z3 k5 L1 D$ |( w v4 H3 t5 f“承受不起信任？”# z. v* I: `! j+ E) z3 @
0 z# o3 h9 [" A: t“举个例子，老杨团队流传着一句话：最怕客户信任我。因为你信了我，我不能辜负你，所以必须拼尽努力，做到极致。”
t. J3 d9 ^6 [/ T# f
+ V7 X) W5 j+ _7 {; \) o) _做到极致，先从查摆问题开始。
1 F5 U" b0 o: [ f% q2 p+ W
3 t2 S) y" \- B8 A3 F老杨团队不是没有问题。大量增长的客户群体和房源信息令原有经纪人超负荷运转，时间和精力的受限导致原有一些服务的不够及时。针对此，团队果断决定吸收一些品质过硬、有潜质的新鲜血液，并制订了 “一对一，老带新”和“每周内部培训”的制度。
/ E3 T- Y! T; z8 K
0 u2 M7 h3 S- _; b# H" J+ t2 Q- D2 W+ _. Y0 M团队经纪人付宁的感受非常明显，从原来单干到加入团队，一年的成交量是过去的四倍！“成交的Deal 非常多，并且会出现multiple offers的 case ,这在过去是不敢想象的！一次我的轮胎扎了，手头有两件客户的事情急待处理，海军得知情况马上安排其他队员去处理，一点都没有耽误！有团队真好！”
9 V! s1 }" J/ X# I7 Q; T6 r, Y
/ O% l- e* f: {7 ]刚刚加入团队的吴琼，5个月完成的Deal已是爱城经纪平均年成交量的一倍！“现在接的Case很多，团队有老杨、鄢海军、王勤、吴俊、李庆斌，这样豪华的技术支持团，还有秘书负责文件的专业处理，大大提高了工作的准确性和效率！”
3 C( `8 K$ ]2 o% t/ z
Q7 a. [, u( c: E鄢海军45度角向上望望，这是他思考问题时的标志性动作。! X, z& r2 C- d! \
- P. C7 Y$ e# T“我们要确保每一位老杨团队的成员，站出去都是一个统一化的标准。”
( A" _* G- k0 _- K. Q5 w; _0 K6 P# @$ g" N7 E9 S
在行业中有志于制定标准的人，往往是可畏的。3 i6 u; D! U$ A* t5 j
" `3 S4 @& U% Z) q4 B" ~ A那么，老杨团队的标准是什么？) ~4 N1 j* ?+ k
) c; l3 M- ]! w一双火眼金晶，最细微的差别也要做到完美。从每天上市的几百套房源中以最短的时间迅速辨别出哪些好是Deal，而$5000—$10000的细微差别就是检验一名地产经纪从优秀到卓越的最好证明！
8 v( K4 F7 `( }) w7 F& e - u1 i9 ^. r! ^: d" R9 ]- c! `
立足与大量经验累积的成竹在胸。仅凭一张照片和一个地址，就可以判断出房屋的基本信息甚至内部结构，对主要区域房屋的成交情况了如指掌。4 b( Y2 z" q9 M/ U! ?* z* ~
5 q$ o" i0 a; Y0 I: L, E% P- `
客观严谨的态度，引导客户学会了怎么去做真正适合和有益于自己的选择：让容易被耀眼细节吸引的，开始明白所有能改变的因素都不是最重要的；只考虑自住方便的，开始懂得要用买投资房的眼光买自住房；预算不够要求又高的，开始学会在预算内把所有考量做最合理的排序……
- R- Q& I q( Z% v7 l 8 v/ E7 O6 t1 s" o6 m% E
当然，这只是一部分。
4 b' h8 p2 g7 ]) E# i$ Z' P0 R# h0 m) p0 d( S& \
(三)老杨走后，团队更好了？！
5 S8 d U( Z" r" `8 F2 C" x/ E5 E, z: d
2017年的前十个月，根据MLS在埃德蒙顿的成交数据，老杨团队在买房、卖房和总成交量上囊括了三项第一！如无意外这也将是全年的成绩。/ A1 U) f0 u. M% \" v
1 M5 S/ A. k; \6 z$ m3 o
我问出了最后一个问题：
( Z# G5 _2 T5 g+ D9 L1 p0 P' n“怎么老杨走了，你们好像反而做得更好了？”: o) |' _3 R4 z# m* c5 ]$ z0 G9 G
' I" L) X3 Z1 @5 y/ |& l
鄢海军笑了，带着意味深长。
& [! D$ Q! m. L. v6 r0 {5 ~ 2 B0 g$ p% d; J+ ?8 g
“老杨说，虽然我们的总成交量这几年在埃德蒙顿做到了第一，但不过是坐井观天，温哥华地产同行们很多先进的经验是此前闻所未闻的。老杨是先行者，而我们，是一只永远向前的团队！”5 p0 D2 I3 M) [
, o1 G+ \ L4 k1 D: b( p
因此，市场没有变好，但老杨团队的业绩却在大幅增加。
8 W( Z# o, X; c w& b- F2 K
" @; q- ]+ [) F" Y/ y! y采访到这里结束了。
! Q$ i" t/ J' V! E
) M- u8 b% N; Q# N因为我发现，对于老杨团队，过多的宣传已然没有了必要。
2 t. {( f0 m1 W& G; }7 ^
, p: V1 S& N) w时代的进步势不可挡。经济严冬下，成竹在胸的经验，严谨缜密的专业，客观理性的态度，踏实可信的品质都是检验一名优秀地产经纪的标准，而老杨团队，无疑经受住了考验。6 P( e0 |' U$ M( j, C0 t) Q7 ]) X
3 N$ y$ E' n9 z9 i# y I( E$ X( e& D
现在的老杨团队，早已脱离了形式，成为了一个精神内核生生不息的成熟契约体！在这样的团队中，一位优秀领导者的无畏向前，也必然激发起团队每位个体的雄起！从埃德蒙顿到温哥华的这架战车，开疆拓土，每位成员必须全力提速，方可跟上团队前行的脚步！" k9 J' `7 ^' k8 e- _9 ?
% E% O* u `6 b2 y而这只团队的管理者——鄢海军，我开玩笑地问，“听说你有很多外号，数据哥、奔驰哥、鄢博，爱城房市最强大脑，你最喜欢哪个？”
( _6 [ V' |; H2 n3 ^" h8 d
; w; |3 T, w6 ?7 s h4 f“大师兄。团队的伙伴都这么叫我。”
5 R* ]+ D7 ]! t9 `* O& v“为什么？”
. [7 i/ `2 U9 i; @( ~6 s, M( V1 o: U0 [. f i
“这三个字出口，便是一份信任，之于我是种责任，更是一份嘱托。”
. o7 M$ f4 Z6 A) ^$ U4 ?. t
4 P) s! G8 V( `+ e! `+ d4 o经纪人李庆斌曾形容鄢海军：“三年前是一柄利剑，锐不可当；如今已是一柄重剑，重剑无锋。”
1 e$ B9 A' u6 y* C6 a: k & Z! L6 ~* h$ _) f9 v0 n: f/ S
如果说五年前，老杨给了初入地产江湖的鄢海军第一把剑，那么现在的“大师兄”鄢海军正站在风口，带领团队仗剑前行！' J5 [; G# ]8 T. P4 U
3 K+ K, O7 a. m! \
而我唯一看见的是，他手中的剑，已经出鞘。 q7 K, ?7 Y/ n# ]& O; h
, i5 a7 y7 V* i* P) n |
|
狗仔卡
发表于 2017-11-24 11:27
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2017-11-24 11:53
发表于 2017-11-24 22:13
