 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:47
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标 题: 美国车行面面观 (第四集）! ?, b" A# g0 r9 e% K
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan 3 17:20:24 2012, 美东)
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买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人，老中青年龄段都3 h9 B8 o+ _: {5 {0 n7 o
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价，他们关心的就是
/ ?; V A$ t$ {- i. O1 ?8 V月供。在初步了解之后，我发现这个客人是月供型的，那就要绕着月供做文章，不要谈
& S& z. e5 r, O. d j2 F* I' V总价，五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少，他觉得2 v [- [3 L& l% X
有点吃力。比方说400块36个月，如果我能给他350块42个月，那他会感激涕零的。看客
7 e8 {& p' |0 \( J; j/ u' K/ f人，有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
" }' Z* \7 d6 Z是一年，只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决 q' m: H% L9 p1 }. I
定，通常会多过说好的一点点，350块会变成358或361块等等，反正在买主心里的承受- a2 H8 d0 j/ O6 q$ A
范围（后面再说）。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种/ ]1 Y& C& V8 j8 R# \, N4 r; S
另类，几乎不跟销售员讨价还价，人很Nice，很随和，我碰到这种人是非常没有安全感
7 T' H+ D( `" E, j/ `4 n0 g# k; T。看上去，听起来是个Easy Sale, 但是，十之八，九他是个信用破产贷不了款子的人3 P. Z6 n8 F# Z& q% ?! A
，车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620，没有信用合作社愿意出贷的人。: i- V" g3 v% O
白忙乎半天才发现，Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下，“He is a stiff. Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
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由于现代网络的信息发达，每个买车人都能找到新车的进价，普通车型都是围绕在* p1 H* X+ `+ s' a
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
2 ~+ f( ]: C) n8 G+ p谈判价格在Invoice上下徘徊，对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
8 n' W% ~9 u# L，或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润，有时候会有
, {# i2 O! W/ f' q( c5 p# c- hCharge Back. 二手车在十万里以下，车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内& \/ U r) o9 i1 A- x
返工，佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
' h: o4 E0 C$ \% U佣金50元。从接客，试车，谈判，签约，取车，每个步骤都不简单，赚这50块真的非常
( c9 Q) d! v$ g' }辛苦不值得。但是，生财有道，我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
+ F9 E+ I* D% U: e。卖附件，卖警报安全小件，卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了，有
- l B) v/ S- G4 h0 q10%的佣金。谈成生意后，客人已经筋疲力竭，思想心态都比较放松。卖这些东西要靠0 O3 U; s4 w% n5 U7 I
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡，卖一幅赚10块，或是卖四季胶皮地毡，可以
[+ r' e8 m z$ T7 z) z多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板，雾灯，哇，你看看加上这些车子多酷噢! a* Z/ _- y& G1 {, N; W
。Du-Pont的布料皮料保护剂，车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
- ?% ?' h) a# m9 n2 n' {" E板。
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我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching，大概150到200元左右，佣金有9 l& R# l! O' @9 o2 o6 a3 V
50元。花点口舌，努力推销一下就有车子的佣金了，动力动机很大。几乎每个月，我这
) R8 K9 u1 R5 Q# H+ I玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金，但是被经理们否% X' T& X! Q }$ K+ n% `5 I
决了。一降佣金，我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻! o a, D" w% d. `5 S. o
璃上，腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看) L/ C1 l2 `7 g: [2 G: _: u
玻璃上有没有Etching，如果有的话，他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块，
* C1 I4 L2 N Y4 w* O5 ?3 f- H# n车门，前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了，他们不会换玻璃卖门的 R6 k0 n/ {+ o& T5 v8 @$ a( G
。保险公司也给保险费打折扣的，这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给, [8 P/ P1 l) A
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋，比方说谈判价格低于
4 b4 A# u* e: Q: I$ W$ b* y# z- e- \Invoice了，佣金已经是最低的了，客人的开价是15，500，我方要价是15，700，这时1 x$ G! Q5 m2 _, A& b) O$ D, g7 O
候就说15，700，再送你个Etching，OK，把Etching的好处吹一吹，不会像报警喇叭有9 \) O3 ]5 t; p
时候会莫名其妙的响，很Embarrassing。。。呵呵。如此这般，在单子上写15，500，2 k7 n8 l C; ]! v
外加Etching200块。你滴明白？. m; A- I1 R, C' ^3 k7 l
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如果感觉顺利，还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活，他们通常
0 C" g J2 W9 ]: k4 N& J. W/ I不介意我，或任何销售员卖，趁热打铁，说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
! I% K* Y" t; p% ^. {" U6 W: T* Z! U来块佣金给销售员，何乐而不为？关于车子附件啊，这就像Best Buy，电视机不赚钱，( m9 ~8 z9 I \* J5 S. {
一条HDMI线要几十块，道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部，维修
$ D& @) ]5 F% `( j部，价格基本上是订死的，原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
. b! K2 P) X+ X# `目表可以讲价。我这个也看多了，每个车行的原配附件价都差不多的，这件便宜10块，
0 x0 f" [$ m s2 ?0 k# x1 c5 N那件贵20块。
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车行里最舒服，人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance , W- v; |8 P. Y/ K8 R5 w
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用，负责贷款，联系保险公司，卖7 @# b0 V. X4 g- z
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题，在Finance
- d u, ^, Q9 s7 r Y8 V+ ] rOffice的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵，磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
8 B; j$ Q) h$ t0 y3 hFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行，根据不同的信用
# Q4 [7 H& [. t# t+ H) i7 l分数给不同的利率。比方说，740分的人，给车行的的底价利率是6%，他就会跟你说，" c0 l8 Q3 F* X
”Congrats，good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
& h7 s5 p; R. d8 c车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率，只是车行同银行的合作关系，9 l/ N# `! T# r9 l2 F: ` b0 d
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的，可能其他地方借不到钱的，
/ z, I' S4 f& ] G. P4 Z& m就要求提高首付，Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道7 l/ Y/ @5 l8 Y( v) ?. [2 ^" i- i
自己的底牌，能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的& b5 B6 d% A& C, X1 \
价格是按某个特定利率算的，按照你的信用分，现在最好能拿到是月供358，多那么一- q3 y, B" ~4 L6 F2 G; J
点点，几杯咖啡钱，客人是不会有另外意见的了。话也要说回来，你自己去借未必还能
* n2 m4 W7 L% c拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑，Dealers Are Not In A Business To Lose
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2012-1-7 23:46
