 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集） e% {* u: U4 m/ D7 i
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东), M6 T2 H7 g* O# |" N
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
+ G z% {" r( \3 \" ^的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专/ s' ~& l1 g6 P* U
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales 1 }2 z z2 _, {& |( z, P/ l
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住: E) `3 X; @0 @% R8 k$ ~) _! x
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
, b: W- M, z8 l1 D6 W i1 ~Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销& w+ L4 F- N% a0 @* Y) I7 b: p7 ]
售运作架构还是没啥变化的。' N2 Z5 _. c0 A6 o
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
$ U1 C& q* L- u) z他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员 _- ~( f5 z$ ]
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
) S' B4 S0 }! r0 T7 P3 [也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
$ h% v9 ?4 ^0 z1 Y' b3 R2 k电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一: u. r( M8 N4 U* t
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥8 ^2 w2 u/ a0 w* I
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
8 h+ ^. r; K k3 r7 i* u，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
- O' M2 r% p8 C- |4 h% V# L推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车: W& C5 I: r6 ?" H O! m& Q
行多付旧车300块，这也是买卖钱。; Y h" b7 i; n5 W2 U
" |8 Y2 o" i; E1 s$ P A上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
' y+ X7 r$ ]( c% }0 {3 ]' @& I! W; r，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙& c" Y: ^/ O1 L: }$ p/ L0 s
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
4 b2 J( o) E7 e) I3 M$ zyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就$ M3 X3 m5 L/ w }/ H/ O) {
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I: H1 n; f, J0 i6 V9 M. b
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
% x: l' e! J- ~5 jmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
% b- y% i8 k/ w& c9 X7 [) K }+ }are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又# K; A. F6 A' F/ A7 r" Z: h9 i
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here& h+ ^0 |- \, o% u! |1 G
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
# m ?2 \' h$ G* Q* k$ B$ j1 P2 ~) S人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
7 o3 i* M/ ?' {) _+ J会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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C; o3 Q( m& t0 u0 | |+ S# ~9 x美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二7 d2 X5 d2 {9 m3 W: C9 G ^
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的! b* B9 ~8 k8 ~% ^" [/ x$ i$ S% p n
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都! o5 G6 F) x9 F2 I- J
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
' u' A5 x" b/ _( V' ?8 x8 j. D竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，2 f2 X- ^5 p/ J% d
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至$ h4 M. Y/ L4 a
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿# e. Y4 t+ A6 A) R
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
; i2 t: x" Q2 i7 [，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
( u& ~& c+ [, N |8 j8 M) `* C很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利 p8 \8 _( y- S. H
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
& q0 E4 e1 m" g) u G H! `Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润0 ^3 O; b9 {2 l: o1 k
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
6 T. n( \% S! E7 N货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
Q6 A2 L4 C/ d- V& G5 hTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
) F" S e+ u3 [+ w- h$ w6 `- U Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放5 B) |" g# ^* m7 i+ }8 x) [
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。0 L3 d+ W9 s% K/ g9 G# K
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
( o" N) b3 ]& S4 F二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就# ^$ ?3 `9 N% }" A! L
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
& M6 {" B, ?5 \0 b7 x5 P手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
3 E4 X& r* r- f' f J+ q7 v车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 7 z& F5 V: \+ b& q1 p
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
0 t8 d* `: A! J, F' i# b( `Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才5 a8 ?/ E- z5 m- M. \
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻3 Q% Q( ~5 B. m- q
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
