 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs c% A) y# g" p
O% B) V" q: `4 X2 @标 题: 美国车行面面观。(第一集）
5 K$ \* }( z7 H* M发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)) a9 R8 V+ z9 U- V
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; B9 J; f/ h+ E* H) [上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
- C# l- X. `4 Y8 }的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
, a. |& ?4 y- G e9 T业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales ) H# s) A9 T0 X/ X: ~
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住$ l3 Y2 s$ X( d {6 Y& U3 ]
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有, \* ]- Q2 f$ [- F2 ], K0 b% j
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销' M! c* Q/ y: c+ N6 |
售运作架构还是没啥变化的。 [8 Y4 P$ Q7 R3 u, Y0 j& e/ K
3 a2 h0 l: D' ]车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
' ~: u* Z' }" z* b4 f/ {% N% {他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员, Y _) \; |# n
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我% ]; p/ K; X3 ^5 k$ u0 |
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
q% Z3 e: {9 ~* s0 t3 I- ^* ?电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一1 f3 G4 c \7 v0 x4 M K1 a
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
" u/ J* X/ ?2 ?; b( N$ q$ O& @，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
; n9 G1 T% K* K，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
6 ]* M8 s* z* }, V推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车3 e* k7 c8 `9 o J- y/ J
行多付旧车300块，这也是买卖钱。- [5 o2 v6 d* |
- d: S: a0 g) a! t" \% u上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事4 B! _ ?' N. k
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
2 k; f$ }4 y" J _- _1 Y是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
2 y1 [% u6 n; hyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就+ {4 p- I; l1 n
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
0 ?& T# r3 J5 H: Y1 ican try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 # V9 H4 V4 U" C/ `
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We ! {+ `8 ~0 S* b. [- t* C& R
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
3 g: g! |/ V9 F/ k* G- s: t一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
$ }/ N( T) l9 ~- e; i”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老3 g$ y1 M9 j* k0 K6 t6 Z" i* ]
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社2 c* T. E( a; t8 ~1 N+ i7 E
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二0 X- Z2 w& D5 Z, `9 H9 j# a! [9 r
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的9 t$ V( j/ \1 C2 V- H# F
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
1 J7 a6 }- r/ t8 ?* _ d8 _有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌7 ]" C( n6 _0 X" l8 U8 U6 C8 y
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，5 E$ J, r) [1 G' o, L$ l
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
( S3 u, G! h4 ~* W2 gAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
* D$ f/ C2 i/ L到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
! s+ X$ d2 x; K! ]- C0 B# m# c( P3 T，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也+ `+ e: S( D+ d4 U
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
" x* W2 m. g# x润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例， Q9 b+ m5 Y4 g
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
8 u1 n& B6 [7 d" z可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
# Q" C/ {) M( u& L( x9 @- o/ e' E货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit ^! i9 h& |& }5 I0 H9 D
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
3 S1 s) [: d# E- X% t% I/ G Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
+ [4 X3 ]+ m+ u4 o A6 A3 _一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。7 k" m6 l3 h: [$ r8 a
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
. S5 J& _3 H, k二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就0 I2 E d: k: H5 H! |: [
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
8 m( F9 S/ P! U# [! x+ `手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
& Z( H, c( r: ~) u车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
; w+ @2 f% {. Z1 y, @ F2 hBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 9 |1 P) O2 m+ N+ i P. p
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
, V* R8 D6 o6 D4 C50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻2 l' w8 ?7 M' k8 b/ H
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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楼主
发表于 2012-1-7 23:46
