 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs0 z6 y2 |& Q, i" e" H
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）1 m' T; T' N$ x
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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$ z( n) |/ X" ~; @上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行# C& d8 h# f9 u; z5 }7 e9 f
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专1 ]! j1 h% q# ?# N. b+ X
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales , R3 `, ]) a+ S5 k( v Z
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住4 ~$ [0 i# y! b' ]4 z
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有- |8 ?! E# t8 x% \ W4 c$ w
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销( z9 n( v4 L1 {6 g- S. B1 U
售运作架构还是没啥变化的。
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& w* U2 K/ k9 l$ J8 |0 @2 K车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其+ j. L. u# t: h6 g0 H w1 A9 @
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员+ u) x- x9 Q1 D8 r: D
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
, {9 S. ]/ z2 }9 R- K: T也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
! \7 K$ u1 c7 a* l7 x电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
% D2 Q% ~$ y% ?6 x& n, u" z开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
5 ?3 R O- k. D* l7 A，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖1 P2 r1 e8 ?1 `
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
# i8 g$ C: S E0 J5 u! ^推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车/ i/ A- m5 }/ W& S* F8 J7 l( X
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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- Z0 i, S$ B: v. W* h上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事4 m3 @; V& Q; S7 @0 X) W) A. o
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
& @/ @( y ~6 f o# E9 Y& S是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are 7 T! F, ~' R/ p- S, g x3 A% ?
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就8 p! P$ i# p& {
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I& w% h, I0 K+ s6 o3 T
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 2 ?0 j7 l! F' V) q6 V7 U, n
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We 1 q) v) `- |9 w5 j" U6 M. S
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又) c2 O( j. k4 h/ [5 {% J
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
/ P& A; q2 N/ A( r' g4 E”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老' a# R0 \9 F7 h& u) u9 _2 j8 k" p
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社 [6 A& D, L" y. I* @; z
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
) `5 I4 T! o* G/ \: z手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的' m5 ^% q0 o9 H) V' r- _. c
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都' W" w( ]4 t J7 {
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
1 Y- i4 B( r# T) b# Q: ?3 [竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，; `7 {8 S( R: [( v( T/ P) Q ^
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
, [: p) U# ]3 `3 w, c. R/ O/ TAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿- P9 Q4 w) V; D: \& N. T' S
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
7 r9 u! }4 v' E' C8 R) \1 |，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也3 ]; p2 Y4 J. H1 Y5 U
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利0 u0 s+ w% y% ^; H4 }
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
5 k9 Y" Y0 D: V5 C2 X. O8 t' u6 B DPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
4 H0 W1 d: v9 D' m0 _* l6 S可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现- }+ Q6 h% C1 j2 L4 [# W
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
% u( j# _. M" W' @0 kTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
4 r% Y$ t! R) M7 E$ ^ F Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放% [3 f- J# s$ D6 I6 P) p9 g
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。# Q$ x+ S$ T, w+ w1 C! ^: `) m
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。3 i8 d0 p2 y" u: ]# Y
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就8 N- P9 B" \' L/ }4 d
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
- r6 h) U G2 ^+ y/ M+ F+ H手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
& d! j6 t1 k% e# u车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s / o. j {( ?8 s
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 9 [6 @" {. Z5 i$ a
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才 }) ^' U: c: |4 H9 |
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻0 W) y. b! B* |1 }: ]9 Y- i; K9 B
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
