 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs$ F2 }4 z' W! S; w6 m; N& n
) l/ N6 i: ~2 R标 题: 美国车行面面观。(第一集）4 p2 \* @6 w) Z0 y
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东): `7 ^$ n( ^7 {# O8 l9 ^6 L
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
+ F5 ^5 E' H7 P; i; `6 |4 b的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专1 R# e' a" x( u' p5 @! S0 H
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
% n+ D% ^( V3 r0 R0 P# O+ @& RManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住" B) y: S- a/ Z$ j7 E9 q/ x
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有! W0 f* c1 t7 M9 n9 ^
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销' A% b2 V8 B. s K" R0 K. h+ ^; P# H
售运作架构还是没啥变化的。; `: Z3 P! `& H4 L
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其( s( f3 T- E8 V6 c
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员" f9 _) G7 ?* C
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我8 `/ y5 S- I5 t: }, ^
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台1 ]8 d( Y+ v! h6 K
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
1 x S7 D( O7 @4 \( a开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥0 z- [: T9 e4 S Q, V
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖8 g. `1 h/ a5 C S+ X* F" |
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）; C' P) t$ R+ {' b
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车+ N2 K) D% O2 Z4 q2 b
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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* F: F# x, z. R上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事0 k# C) ?( e* N8 b+ H I
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙5 H- D6 Z4 S2 V9 G* R4 A: E+ B
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are - O8 T! H- m, D
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
2 n9 m4 n" T& l5 l9 ~装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
. ~9 F* g! m$ Q, Hcan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 W. x' b) B. L
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We - d2 d' M% U( Y. [2 r T
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又. a0 |# L( N6 j
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
# }$ P R7 Q1 q) Y1 e5 d”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老/ q, _5 H; Y- _: Q9 I& ^$ C
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社/ ]' H+ x4 ^$ d0 N4 b8 _
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
, ]$ |, B! k( }手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
: X! \! x* U3 [# D: T% ~车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都* H8 b) \6 G; T# h, }/ n
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
4 ?/ l: Q; {, H$ w5 S竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
) H; d+ T4 |; o; b车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
5 F; R+ J5 V- e6 u. xAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿 `0 ]0 Q7 r7 {; D; @
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
6 i5 g7 V& Q8 N P* ]1 n+ s，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
; e; N& @( h$ w3 Q9 r& `1 h很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
- [. T9 V& J) @润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
3 P5 b1 e. P* K& XPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润9 L. D% W* |$ h
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现8 Q/ r. p. a; k* y# A' ~
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
. D e& \- g' R* bTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
# x/ T: J" U2 o' R; Z) d Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放0 c, x$ B) U; d& G/ \% ]
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。& W7 b5 q3 o9 }. N' Q0 T
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
/ O, q( A. v( Z# P" R美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
3 Q, s7 x" T- U: |; }& B7 ~. J8 `. q手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
1 k* U1 m8 y, J/ ]0 O4 C车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s . i2 }( S0 t/ l0 K
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda : l3 W9 p3 f0 A+ H' u1 w
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
! M; v0 i: n4 \, @% d8 r50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻2 ]/ z* T( k4 I; o6 S r( N
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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沉默卡
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变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
