 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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' d8 i* y; m# o3 k1 o& g h" q# H标 题: 美国车行面面观。(第一集）2 {4 k/ H" m$ A+ j
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)( @- Q6 S- O. r( g2 q
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行" E+ b, b: C2 E; D
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专4 L0 d0 S0 s! e
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
0 M* r* S7 o5 H$ H, W E0 u6 r9 h) vManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住4 n' D% ?$ B7 S7 p8 a- z/ _
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
( O7 n% b) Z8 x) k6 `5 |# wBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
6 J& s9 b( X9 V% A2 ^; L售运作架构还是没啥变化的。
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其) o) g2 k5 o1 j: ^7 ~
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
; ^5 P) g1 i1 V0 x+ K5 f( t应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我/ |9 ^, p) O8 {" X; ~% Q, t+ E4 Q
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
. X2 o) f' ] H+ l电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一/ F* B5 z- }# ?. x1 W
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥- a, z/ f1 \7 k+ }8 T
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
$ q+ t! D0 L1 `，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
/ c: G$ ?, I1 }推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车. M% f, X/ M7 i" [! h! R9 h, Q
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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8 ~: O9 Q3 c4 M& \1 }$ d7 w# Q上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
' R2 c& a. n4 G2 g, |1 c+ y* u，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
& A# ?" R1 D/ W' J2 H是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
% o4 }& H% ?; O* U# ~/ ?& d. ^# n8 qyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就6 K n! y4 h$ N( U g
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
! ~9 Y. X% b5 V/ s3 e x! _can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
& c* \* O; @# d6 N. o8 t2 tmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We & ^9 r; a- L, u! m
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又9 U& c5 B% \: Q
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here" N+ u; T0 p7 y% H% p6 P+ n# N
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
' S, b `8 {+ G7 L0 T5 `人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
7 S9 H# r& r' ] @会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
/ V- p4 W# ]2 ?* {; ~7 J3 v手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
& K; X8 l0 `+ x3 s+ C车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
0 h1 K( G& M" K- {有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
7 I4 B& i8 j) Z竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
% v1 a8 E, z. ]! @5 B3 Z5 k车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
, G: ~* e) {' j) G7 J/ c$ PAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿6 }: T2 D& l0 _. ?, y7 `
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
) X5 _& N6 t4 c4 H- _% |! u，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也* S. R1 s3 P( k2 t8 Q# ^
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利. a0 C2 `; k1 x. B8 {
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，% k* v! h" g7 i2 Y$ {( V
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润3 j$ O5 f8 G* D# n- `; p; X
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现' v1 x1 e- B, o) x
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
( j5 D, P# s5 ]* b3 e2 b8 j8 ITerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
" F: ?6 h, t% U" Q2 k! | Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
9 R* {5 b# `1 F) `4 O5 Z一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。: H% ^# M0 v0 s$ p
% |/ V6 i$ _ j% R二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
2 }, @. K( r+ f% \* S. N: q) Q二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
0 X4 }# x( r" x美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
( R( M1 ~/ ?# b手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
; J i/ k! ~9 j- h ^2 t( B车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
! E. n( ?( e- QBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda $ S8 _" G) t6 ~3 z7 t
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才# [ ~4 r. ~1 L' p
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
n+ B8 G# ^# G烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
