 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
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- o. Z" Y$ j4 n* M+ @: Y" q" s­: w% X( O$ m3 e& z* z. ~
(3)例证法：­( {- L5 e5 y2 X& }3 ]6 @
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(2)拆散法：­
% F& u2 H3 ~' w- m(1)讨好法：­
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" ?8 e8 y$ w% n3 V6 Y8 E% P9 R对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。­
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方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!
6 ]( R& ^4 a, T5 I1 y) k" o: G(3)肯定法：­
, l/ |# n. ?) b做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!­1 O7 E7 J+ ~4 h- u+ ?; x$ a
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对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。­
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(1)前瞻法：­
C7 y2 m% h' K$ ^# K: b1 h# I8 E对策： 价格是价值的体现，便宜无好货­
: A. f0 M, ?$ b7 R2 }1 |) V0 ^(2)转向法：­
% A$ ]2 V- V: e5 G: Y7 m; q对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。­
7 K- R& m" j4 w5 v- b M3 `' J& \­! F- n( r! Q4 r" d6 `
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(2)比心法：­) m) e& Y; N/ J& a" u* B" l$ y
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!­; }6 y2 Z* H, K" i0 R2 r
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: I& x! ~, M, P8 K/ J& s(2) 底牌法：­! G; W/ y- L# J, b
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: ]+ E: _- k4 W6 U# Y吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。­
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5 P1 j9 U* F, z通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧­
( \' o1 m( I0 Z3 X其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。­ x% f) Z6 \9 ^/ c
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" L! U. Q$ S" W+ d `4 c(3)直接法：­
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6 R! n# |% Q. A3、顾客说：市场不景气。­1 [* v; T% ]! X5 U$ D3 ~
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( ?5 M# Y! k: x v4 l' `分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。­
" p+ _0 A* \; [( h2、顾客说：太贵了。­
' N: L) Z8 V3 y将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较,看懂这些故事 你做人就很成功了 - Qzone日志，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!­3 b* A; O+ V1 @; x& L
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。­7 m# W4 _ p4 L) d
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2 N$ P5 t3 I& m4 A2 O8 E Q(2)假设法：­* e0 t Q+ n: o2 d$ a
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(3)平均法：­1 Y) r" M, D$ K
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1 z) e+ `7 Y0 N- a& E6 i不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……­
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(1) 比较法：­
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(3)诚实法：­
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(1)得失法：­
! a' k9 {0 j/ R1 T5 t8 f& ^对策：不景气时买入，景气时卖出。­
6 H8 f5 @# q( \9 |& F这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。­
, g6 U2 y- Q: l我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。­2 O+ Q7 i0 J/ z: A6 E" e7 S
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。­# F& L* v: D3 D/ \8 i. }
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. t' A, r5 R0 F对策：服务有价。现在假货泛滥。­2 ~! L5 F8 A K/ I
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6 ~% g' ?% {! \8 Q* c8、顾客讲：不，我不要……­0 [$ _4 P; f: v0 p% D5 o
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(1)分析法：­
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& S* j; Q- F' c1 S# G7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?­
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交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。­" L2 o, j% @& V" k1 f# P5 {) Z
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?­2 O1 K! o/ x) x4 U. R4 H( W) k
(2)反驳法：­
2 s9 J* x5 P! _[总结]­! P+ x- R$ k" ]$ o) T5 a6 G
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××,【小希厨房】------尖椒肥肠 - Qzone日志，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。­
6 g1 V+ j* o9 @ b( N; Y(2)化小法：­
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7 ^' _6 @2 r+ ~' F2 @' [9 t6 q" S(2)攻心法­3 @7 q! T4 s8 g+ F0 k0 Z4 E
值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。­# e4 n* b: d! c1 t5 w
(4)赞美法：­
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5 t2 L% \2 a" L2 O2 T(1)投资法：­
& H+ l/ M! ^; ?6、顾客讲：没有预算(没有钱)。­
d1 L& s# ^8 b9 d* N; o$ v举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?­/ g3 Z2 f/ O- q2 u; a# |
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2 _/ f7 I! u6 @1 A1 L­3 f! ^# Q% k! c( b" b" j7 O: W
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。­- N0 b4 u% N4 H) F7 z" h
(3)提醒法：­
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, M* [' h2 m1 _1 w9 }7 y/ ]­7 v2 S9 D/ E% Z3 E3 z @- ~
(3)死磨法：­
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4、顾客说：能不能便宜一些。­; Y, n7 O1 ~ y( ]6 j- b8 ?5 B
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& E8 N" c6 _/ x假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交,昂望星空，告诉自己会幸福。 - Qzone日志，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……­ j2 u. _6 W. P2 Q
对策：我的字典了里没有“不”字。­/ q8 J/ M6 F$ R- q7 k( I
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聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!­
+ [7 `: a& u: j(1)询问法：­
" B# J5 I0 _/ I) h/ P将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。­
, X6 O: ]) f: ]1 X( M. d: {- p① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。­
! C; Z3 e5 B$ x. l7 e$ h利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?­
, a$ ]. P$ H. p0 n3 S2 [­: ~ F5 t4 I/ H# ?. l c7 U ?9 u
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。­
) C4 l. \. G7 y" X1 I(1)吹牛法：­: A. b( D" I0 r* Q% Y# a; h
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+ ]$ e& r" P% {4 n: l& E6 ?) C在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。­# y+ s# F4 M" U/ G+ K: ^
5、顾客说：别的地方更便宜。­% e, t. O. _' A1 `6 X0 ?
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1、顾客说：我要考虑一下。­- r9 t6 w8 H$ N! X
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?­ |
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狗仔卡
发表于 2010-8-28 18:23
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楼主
有意者记得打电话联系。。。780-716-7660 24小时热线！！！因为快开学了我也没办法只好赶紧转别人养了！
