 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:47
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标 题: 美国车行面面观 （第三集）
6 f9 O' l) C4 P0 T! T! K发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan 2 00:02:51 2012, 美东)* y S; O9 Q" K9 B5 ]2 [
4 O/ G5 x$ R6 G- }& `, B; A3 X5 @7 g接上文，还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说，昨晚金枪不倒，女友今天Call % B' B. G4 n6 T4 W( [2 V- x1 h' ^* B) i
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢，有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
m( x" H7 L( Q4 Z/ c/ c说“嘿嘿，试了试伟哥，嗑了点粉，那可是一夫当关，万妇莫过啊。” 保险公司的规. h$ [, U+ \$ p5 H1 ]" U
定，车行正式上班前要通过毒品检验，小子是则么混过这一关的呢？他说一个小把戏感3 U q% X0 G" N6 u5 N* p
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水，要是没人看着，就放尿瓶里。知道是有人在背后看* i2 f; C! X/ {* }6 B
着尿，就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透，尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿; s4 A q4 m x; }9 p; K
，道高一尺，魔高一丈。+ |& o) }3 { h' J, Y& y
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接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
* ^- ~" {1 f$ }+ N4 B/ c# Y% q. u时期混过街头的人，看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在
' U; f# T1 a: [4 ] B* Y* t卖车之前，我还做过Door To Door家用品销售员，基本上有70%的成功率。客人来了， V& {- a/ h2 X9 I, U$ E$ n- q, z
不要说“May I Help You？”要热情地说“Good Evening，Welcome。”握手之后说% n2 z# n) i u8 c
“How Can I Assist You Today？”客人不需要我们的Help，我们是需要他们的Help出
/ E0 ?* s3 \) y3 }3 S佣金。寒暄几句之后，我就要开始摸底了，所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
7 C% y- N* u1 D( ]' P) J犯那样说。要套出来的信息有，住哪，在哪工作，单身还是已婚，有没有孩子，有没有
3 M4 Z. Z- L" ?1 t来过这里，看过了啥车子，有没有Trade In，想几时出车，信用程度，多少Down # |. ~' r! e+ t7 y3 M; M' q
Payment，月供可以付多少，为啥要买新车，等等。了解的越多就越有利，知己知彼，. r4 J0 k; a& k+ v
百战不殆。说白了，卖车同其他买卖一样，下围棋，卖主要把买主所有的退路都堵死才
" `; p$ G! e4 j能Close The Deal。
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8 J+ B0 H8 \. t5 D8 f' z比方说，一个中年人来看车，重点就要问他太太的事，是否他可以全权做主买车。这都
! S7 G5 `4 A8 y有技巧性，不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive，那我就知道，这个漏
/ _" E2 H/ S+ \: p; W0 K, l洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车，二; R8 B/ V6 `: s5 h3 _
是别多浪费时间，预约他太太一起来看车。在卖车的过程中，买主会有很多借口不签合
! l. ~! O+ ?7 z* c6 r, m同，封堵漏洞，或是买主开溜的通路是非常重要的。5 n' g" C1 k9 J
6 a2 ]- B6 E% A: w& e前面说到的Stroker，Window Shopping，撸管子的客人基本上是这样的，有的人，开个
, @6 L% L& R' F( D. L. Z( M+ s! g街价只值六千的车子倒欠银行一万，想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
2 t) t7 p9 r4 _9 j8 \万，然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人，幻想年底买车，四5 T2 ]; F& o* h0 Y
月就来胡搞试车。有的人，家住一百里以外，甚至是外州，经过车行要试车，他能跑这! x/ m. n: y7 ]; H3 c
么远来买车吗？有的人，车子在修理部，晃到销售部问东问西，有的人，高中还没毕业
T' C2 I' V; m/ j7 k& f的娃，到车行打灰机，痴人说梦，说父母会帮他买哪部车，等等，一般二，三分钟之内
/ n, c& w1 U3 k，我就基本上都知道了。5 O G2 p" A$ r" r' y- g
+ O2 w* W& {, h' R0 z, E. L销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位，选项。对一些含糊不清的客人，可以
}4 I- l8 G# s; s/ H+ z$ v$ i开门见山的问，What’s your budget? How much can you afford a month? How
" F1 v7 x/ k2 B8 z% a' v$ Vmuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候，这个问题非问
, x; N' j4 Z( F" C& l, e不可。他说一万五千，我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧，多数
5 a7 c$ z S2 N& i客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
; R5 s4 n& } X$ k. N5 M，进来一大家子，老婆要Accord，孩子要Element，老公CRV，外婆喜欢Odyssey。则么
/ Z& t( J+ A p+ r, p' J0 h1 ^) z处理这种事情？察颜观色，把家庭成员像狼群一样分等级，Alpha，Beta，Omega，跟着
- s1 S% `" `) D ?' A8 B. S& `Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down，Zoom In，最多只能让他们试! p! Z/ R5 l$ p# X! @/ ^
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型，其他就没必要做/ K0 z* e# u2 t- H* L
下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me sleep on it, Let me think X5 i/ e5 Q9 E' |
about it，We are not ready to buy it today. 真正能坐下来开始谈判的不多。这
0 O3 B6 K( `- I+ ]' S时候，销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手，估计是价格
6 m+ c; Y! K: z问题的话就问，“What I can do for you that you buy this car today?”有很多) H' m& u' D/ B( w2 S
时候，客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的，不需要介绍试车，直接, ?3 s) v) Y) `1 I" h0 m/ d
谈生意，我比较喜欢这样的客户。省力很多啊，其他车行的同行已经做了前戏了。/ K- d0 y5 ~9 k& E
5 C$ f1 U9 v. _/ U我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教，就住在车行附近。这# g m7 s7 X4 u' N) B# r7 d9 a
二人看起来是冷冰冰，阴沉沉的闷子，不多说话。他们的选车很特别，最低级的Accord# @2 h6 P8 L( G9 Q1 u5 `
DX手排档，不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望，我不& d3 L' q6 q7 q! a. A% D
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next？0 h) R, h. w& |/ ?2 c, p- H+ M1 G" ?
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮，”Why Not？" 这是我唯一的一个7 G& C0 x1 l- n/ v& M, ~7 ^
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱，心情很激动啊，这都可以买全自
. v, Y& G" z" n, f$ D: ?动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话，他6 n* v/ r, c) j' C3 _" H0 e2 R7 X& l
们说车子到期了，按老规矩既定方针办事，再租五辆。我是新人，都听不懂他们的意思
$ L$ e7 C" x, b; u+ o。去问了东家才知道我走狗屎运了，通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉，2 z3 H* s1 W" R1 c' d
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便，那这个活还不错。其他基本上Deal都
, b+ I! \+ V1 \9 }$ {6 j- s- m# [) J是寸土必争的阵地战。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2012-1-7 23:46
