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分析型的客户有点像财会人员,做事一定要仔细地分析,比较注重事实和数据,追求准确度和真实度。如果销售人员约见这样的客户,他们要求的时间很精准,他们的脑海中没有模糊的时间概念,他们不会说午饭之后,而是说12点半到。此外,在具体的数量和价格上,分析型的客户要求都比较精确,他们不喜欢模棱两可的概念。
% Q' s ^# V$ R1 @+ N. ^0 Z 面对这样的客户,销售员也要学会分析,通过客户的种种表现,仔细地对他们做一番深入的分析,把握住客户的心理,从而采取适当的对策来俘获客户的心。一般地,针对这样的客户,销售员要认真倾听,并从他们的要求中获取信息,与客户交谈时,说话要注意逻辑,语速要慢,吐字要清晰,显示出比较严谨的推销风格,对客户要做详细的产品说明,越详细越好。分析型客户喜欢听销售员唠叨,他们会从销售员介绍的细节中获取有效的信息,以作分析判断。如果销售员为求省事,对产品少做说明,甚至不做说明,反而会遭受客户的怀疑。& Q: ]3 g$ e J) s: k, C
分析型客户比较注重细节,他们比较理智,更相信自己的判断,不会因为一时性起就决定买或不买,他们的决定是建立在对详细的资料分析和论证基础上的。因此,在选购商品时,分析型的客户总会慢条斯理,表现出十分谨慎和理智。! g# X6 T2 z! Z7 z' d, i$ g$ E, A
与这样的客户打交道是很困难的事,有时候会被客户的挑剔得不之所措。因此,在与分析型客户交谈的过程中,一定要严谨,讲究条理性,在细节上也要做到无可挑剔。如果销售员过于大意,粗枝大叶,含含糊糊,条理不清,言语不准,根本就无法赢得客户的信任,甚至还会引起客户的厌倦。
* M: _* f! w3 V: d" ^1 X 在与分析型的客户见面的时候,一定要给客户留下一个好的印象,介绍商品时尽量仔细,并要仔细询问客户的需求,适时地做一些记录,说话不夸张,不撒谎,也不能强迫客户购买,因为这样的客户往往很有主见,并且追求完美,有着自己的行为心跳,不愿意受人左右。所以,销售员要注重细节,避免引起客户的反感。9 d3 A+ [! m5 \6 h- F# w
小张是做伸缩门的推销工作的,一次打电话约见一位客户,电话中他对客户说九点左右到,而客户却显出不悦的语气,要求小张九点二十分准时到,并带上详细资料。电话中小张感到客户要求比较严格,是一个难以对付的客户,所以需要自己做好比较全面的准备。
* q/ \6 P" H7 y! X( u" P ~ 有了一定的心理准备,小张到了客户的家里并没有太过紧张,本来想客户开个玩笑,以缓和气氛,但看见客户严肃的表情,觉得有些不合适。5 _ l2 ~+ ?8 {( i
在向客户做商品介绍的时候,小张长了个心眼,说明的特别详细。在客户询问时也回答的比较条理,还把客户的意见用小本记下来了。这一点让客户很满意,觉得小张是一个细心稳重的人。
+ x1 y) ^7 O' Z+ N* _! Q; G. L 在交谈中,小张发现客户对于一些关于伸缩门的结构很感兴趣,于是他给客户提供了一份产品的CAD平面结构图,使他了解了伸缩门的结构哪种更加实用一些,这一点小张很自信,因为的结构非常符合动力学,结构也非常紧凑结实。对客户也很有说服力。经过一系列的细节考察,客户对于小张的伸缩门是比较满意的。最好客户决定要买,就等待谈价格了。小张也了解到客户是一个善于分析的人,对数字比较敏感,鑫万顺门业专业生产:伸缩门 电动门 停车场系统 无轨悬浮门 官网:9 {8 U+ w, r! D* [! D
在小张推销的过程中,他都是随着客户步调走的,并逐步摸清了客户的心理,投其所好,营造了一个井然有序、按部就班的气氛,二者正式分析型的客户所喜欢的。小张用具体的行动打动了客户的心,让挑剔的客户没有可乘之机。
+ K6 k0 ]8 x# `) r# Z% ]; v 总之,分析型的客户考虑比较周全,那么销售员就应该做到更加周全,只要能在细节上,让客户心服口服,交易自然会成功。
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